良い営業の見極め方
星の数ほどあるホームページ制作会社。しかし、歯科業界に対応できる企業は限られています。
ホームページを検討している方へ
ホームページを作ろうか、またはリニューアルしようか検討されている方は、まずは資料請求や営業マンを呼んで話を聴くことになります。
ここでは、良い営業マンを見極めるポイント、さらには信頼できるホームページ制作会社の選び方について説明します。
営業に聞いてみる項目チェックリスト
※事前に制作会社のホームページで、制作実績を確認しましょう
－ 営業が来院後 －
1. 契約について
① □ リース契約ですか？ （違う場合は、契約年数、更新料などについて）
② □ 毎月の料金とサービス内容は？
③ □ これまでの制作実績数、現在の顧客数は？
④ □ これまでの解約件数は？
⑤ □ 解約の理由は？
2. 制作について
① □ 制作の責任者は誰ですか？その人の制作指揮実績数は？
② □ 制作スタッフは全員が内部ですか？
③ □ 歯科の専門情報に詳しいですか？ （「ウォーキングブリーチ」、「 GBR 」、「床矯正」などの専門用語を知っているか確認）
④ □ 既存の顧客の増患は達成できていますか？
3. サイト完成後の対応について
① □ 簡単な文字の差し替えは、平均でどのくらいかかりますか？
② □ あなたが、退職した場合にも円滑にサポートできる環境を作っていますか？
③ □ 無料で対応してもらえる内容は何ですか？
④ □ 携帯サイト作成、リスティング広告（オーバーチュア、アドワーズ）の代行ノウハウはありますか？
4. SEO （検索エンジン最適化）について
① □ うちの医院だったら、どんなキーワードが効果があるでしょうか？
② □ 上位表示できなかった場合に、アクセスを集めるにはどうすれば良いですか？
■■■ 使用上のご注意 ■■■
事前に制作実績を確認するのは、公表できる実績があるかをチェックするためです。
多くの制作会社が実績に乏しいため、公表していません。というより、できません。
さらに言うと、制作実績を掲載するということは、「顧客リスト」を開示することに他なりません。
他の制作会社から自分の顧客を狙い撃ちされるリスクが高いので、こういった理由でも隠したいのです。
堂々と公表できているところは、「自信がある」と判断して良いでしょう。以下、質問項目の詳細理由をあげています。
1.契約について
① リース契約ですか？ - インターネットの発展スピードは極めて早いので、 5 年間の契約にしばられている間に、タイミングを逸してしまいます。また、リース契約後のサポートに満足している先生とは一度もお会いしたことが無いので、その意味でもリース契約は控えましょう。
② 毎月の料金とサービス内容は？ - 増患が実現できるホームページには、ブログシステムと SEO が不可欠です。 SEO も含めて月額 31,500 円までに抑えましょう。
なお、 SEO については、どのキーワードで上位表示を狙うか、実際そのキーワードで上位表示できるか、という点が重要です。これについては、「 4. 」でヒアリングします。
③ これまでの制作実績数、現在の顧客数は？ - 少なくとも歯科医院だけで 100 件の顧客数が必要です。顧客数が少ないということは、それだけ歯科専門のノウハウが蓄積できないことを意味します。また、制作実績数と、顧客数は異なります。というのも、制作はしたけれども、その後解約して月次のメンテナンスをしていないケースが多いためです。
④ これまでの解約件数は？ - 解約数は非常に重要な数値です。これを公開できない会社は信頼できません。解約数 ÷ 制作実績数＝解約率が、 5 ％以下が目安です。これを超える場合には、ホームページの品質、サポート対応のスピードその他に問題があると考えて良いでしょう。
⑤ 解約には、そもそも契約時点での意識の違いなど、止むを得ない理由も存在しますので、確認してみましょう。 また、そもそもで、この解約理由を一通り把握していない営業の場合には、それ自体が大きな問題です。
2.制作について
① 制作の責任者は誰ですか？その人の制作指揮実績数は？ - 営業担当と、制作責任者が同一人物であれば、制作のスケジュールもスムーズに進み、先生の希望をそのまま制作物に反映することができます。別人物の場合には、その責任者が歯科専門で 50 件以上の指揮をした経験があると安心です。また、営業担当者と別人物の場合には、必ず制作責任者とも面談するようにしましょう。
② 制作スタッフは全員が内部ですか？ - 制作スタッフが外部（別会社、外注）の場合、大きく 2 つのデメリットがあります。
1 つは、先生の意図が正確に末端まで伝わらないため、ちぐはぐなホームページになるということ、もう 1 つは、ホームページ完成後の文章変更などのサポート対応が極めて遅くなるということです。
③ 歯科の専門情報に詳しいですか？ - 煩雑なやり取り、いちいち細かいことを聞かれる、など時間のロスを防ぐため、歯科の専門情報に詳しい会社を選ぶ必要があります。 また、患者さんがどういった悩み・ニーズを持っているかを熟知していれば、増患できるホームページを作ることができます。
ここでは、あえてちょっと突っ込んだ専門用語（それなりに歯科に関わっていないと知らない言葉）をピックアップしてください。
④ 既存の顧客の増患は達成できていますか？ - 既存の顧客が増患に成功しているかどうかを把握できているか確認しましょう。顧客から直接そういった喜びの声を聞けるのは満足度が高い証拠です。また、再初診を除いた新規患者が月間で 10 人～ 20 人増えているかどうかを 1 つの目安にすると良いでしょう。
3.サイト完成後の対応について
① 簡単な文字の差し替えは、平均でどのくらいかかりますか？ - 恐らく、営業は言葉を濁して断言できないと思います。ここでは、1 営業日以内にできるかどうかを目安にしてください。簡単な文字の差し替え作業は、単純にその作業だけを行った場合、通常 1 分ほどでできる作業です。これに時間がかかるということは、明らかに人手が足りない、もしくは外部に委託していてやり取りに時間がかかっているはずです。
② あなたが、退職した場合にも円滑にサポートできる環境を作っていますか？ - 営業担当者は、すぐ辞めます。そうすると、他の営業担当、スタッフと情報共有ができていない場合は、全ての関係を一から構築しなおす必要があるとともに、対応がさらに遅くなる可能性があります。
常々、こういった事態も想定して、社内でどのように情報共有しているか、自医院の話を詳しく分かっている人が他にもいるような体制でやっているのか、確認しましょう。
③ 無料で対応してもらえる内容は何ですか？ - 1 ページ追加するごとに、いくら、という課金の仕方をしている会社が多かったのは昔の話で、現在ではページ追加無制限、文章変更・画像差し替えも無制限の会社が主流です。
いちいち見積もりを受けてやりとりする時間がもったいないので、気にせずどんどんページを追加できる会社を選びましょう。
④ 携帯サイト作成、リスティング広告（オーバーチュア、アドワーズ）の代行ノウハウはありますか？ - ホームページは、作って終わりではありません。ホームページの効果が出て患者さんが増えてくれば、次々とステップを上げて成長していくのが経営です。そんなときに、ホームページ以外にも、携帯サイトを作ったり、オーバーチュアやアドワーズといった、リスティング広告（検索連動型広告）の運用代行ができるノウハウがあるかどうかは、永続的に付き合っていける会社かどうかという点で非常に重要な観点です。
ホームページはこっちで作って、携帯サイトはあっち、リスティング広告の代行はそっち、みたいな分け方ではなく、長い目で一元的に付き合える会社を選ぶと良いでしょう。
4.SEO（検索エンジン最適化）について
① うちの医院だったら、どんなキーワードが効果があるでしょうか？ - 歯科医院の場合、「地域名＋歯科」や「地域名＋歯医者」でのSEOが主流になります。
一方、「地域名＋インプラント」、「地域名＋審美歯科」といったキーワードを提案してくるところもありますが、多くの歯科医院がこういったキーワードで競合し、お金をかけた末に増患に失敗しています。
提案されたキーワードに対して、このように切り返してください。「検索ボリュームはどのくらいあるの？」
せっかく上位表示しても、そのキーワードで検索している人が少なければ全く意味を成しません。逆に、 SEO サービスを行う会社は、こういった実際の検索が少なく、上位表示が簡単なキーワードで、簡単に上位表示をしてお金を稼いでいます。なお、検索ボリュームは、月間に 100 回以上を目安にしてください。
② 上位表示できなかった場合に、アクセスを集めるにはどうすれば良いですか？ - ホームページにアクセスを集める手法は SEO だけに限られません。それどころか、経営的に依存関係をなるべく分散してリスクを減らすのが大切なように、 SEO にいかに依存しないようにするかがポイントです。
ここですぐに答えられない営業の場合、その制作会社自体が SEO に依存している可能性が高いです。専門情報を徹底的に増やしていって、ロングテールアクセス（色々なキーワードの検索結果に表示させてアクセスを得る手法）を得る、
リスティング広告、クロスメディア戦略など、提案を受けてください。
以上の観点で先生が納得できる営業とだけ、契約すれば多くの失敗を事前に防げると考えます。
